【正妹跨丟鬼】

●日盛金策略長 蔡裕彬： 最懂富人心 日盛操勝券 台灣個人金融市場仍大，日盛由券商設計產品、銀行取得執照、再由金控旗下公司共同行銷的經營策略，是集團最大利基。



相較於多數金控以壽險、銀行為主體，日盛金以證券為主體，在國內十四家金控公司中相當特殊，日盛金控個人金融副總兼策略長蔡裕彬(左圖，劉佩修攝)，昨日接受本報專訪時指出，日盛證早在八十七年就成立貴賓理財部門，「對於有錢人的需求相當敏銳」，而主管機關對券商的新金融商品執照，開放較為有限，因此由券商設計產品，由銀行取得執照，再由金控旗下公司共同行銷，是日盛金的利基。以下是專訪紀要：



　　問：多家金控認為個金市場已經飽和，身為日盛金個人金融副總，你怎麼評估個金市場？



　　答：我認為個金還有很大的空間，但並非來自於傳統存貸業務，而是手續費以及操作獲利，以花旗銀行為例，它的個金賺錢不是來自於傳統存放利差業務，而是賣基金等手續費，而富邦、台新、華信等較早成立貴賓理財的新銀行，因為引進花旗等外銀人才，已經轉型得不錯。



　　而多數老銀行在數年前，根本不把個金放在眼裡，分行經理指注重與大企業的關係，現在開始追個金業務，已經很吃力。



　　日盛證加入日盛金後，日盛金可利用這個既有優勢。事實上，以往做貴賓理財的金融機構，券商優於銀行，券商營業員的理財概念比銀行強，銀行行員只是坐在櫃檯裡被動執行民眾存匯業務，與客戶好像沒有關係，但是成立金控後，證券可以開始賣銀行才能發行的商品，彌補銀行的不足。



　　舉例而言，政府目前核准券商發行的衍生性金融商品只有認售與認購權證，但是讓銀行發行包括連結型債券、結構式債券等，但日盛銀行以前因為較不重視貴賓理財，而日盛證已經有貴賓理財基礎，所以可由日盛證設計商品，由日盛銀行申請執照，再共同行銷，而券商也可以賣保險、賣基金，成績不輸銀行。



　　例如日盛金近日推出外幣股價選擇權，就是由證券部門設計，由銀行申請發行此商品，短短四個營業日內，日盛證券賣出四百一十五萬美元，日盛銀行賣出四百萬美元，使日盛銀四天內增加新台幣三億美元的外幣存款，成績相當亮麗。



　　成立金控的目的之一就是交叉行銷，而證券商的特色，就是善於服務有錢人，有錢人才能同時購買好幾個商品，帶來附加價值。



　　按照先進國家金控發展，金控的三個主要分子─保險、銀行、券商，其中保險的投資型保單，佔了所有保單的五○％以上，主要訴求就是有錢人，而美國券商前年賣投資型保單的比重，佔該國六○1％，顯示國內券商賣投資型保單也有很大發揮空間。



　　銀行方面，則著重貴賓理財與資產證券化，也是有錢人才買得起，而券商比保險業與銀行業，更了解有錢人需求是什麼，但券商沒有銀行或保險執照，許多商品不能發行，所以在同一家金控底下實施交叉 行銷，券商通路強，是很好的利基。



　　問：但是個金的風險也逐步升高？



　　答：確實，依據統計，去年台灣的銀行有三八％逾放來自於個金，六二％來自於企金，而失業率提高，車貸、信貸還不起的比例還會上揚，再加上去年以來銀行大力推展信用卡，風險加大，我預計個金佔總逾放四五％，企金佔總逾放降為五五％的日子，很快就會看到。



　　問：現金卡市場削價競爭，日盛是否加入此市場？



　　答：日本、香港現金卡的利率高達四０％，這顯示現金卡的逾放可能高達二０％以上，因此要提高利率才能覆蓋其風險，但是國內現金卡歷史很短，沒有足夠的經驗值告訴我們逾放多少，所以利率殺至一五％，我不相信這個利率很安全，能夠覆蓋風險，但是市場競爭的結果，現金卡利率預料還會繼續下降。在現金卡風險升高的情況下，這個市場輸贏未定。



●消費者心聲是市場溝通利器 日盛銀行廣告和個人信用貸款市場分析

因為不是最大，大可不必做到所有同業做的，因為資源有限，更要集中焦點創造利基，在市場環境多變和競爭激烈的衝擊下，愈來愈多中小型品牌展現靈活的策略思考和作為，爭取勝出的機會。



　　過去１年金融業因為急遽的合併與重組，及金控公司陸續成立，整個產業生態丕變，有預言指出國內銀行將縮減至20家以內，所以許多銀行除進行合併去擴大既有客戶數外，因應新興金控成立，也都面臨改頭換面的關鍵時刻，視建立品牌知名度和偏好為重要行銷的課題。



　　對那些更名的新的銀行品牌如國泰、建華、日盛來說，做形象廣告對外告知是必須，除此之外，日盛更進一步包裝有行銷賣點的個人信用貸款商品，去爭取顧客、創造品牌價值，建立消金貸款的形象，由此延伸更名形象廣告的效果，同時對業務推廣發揮更大助益。



　　以往銀行業經營信用貸款都是默默地做，日盛是第１個投資大量廣告甚至打電視廣告造勢者，想知道，這個以證券起家的新興金控公司，算盤裡撥弄的是什麼生意經？



面對金融市場環境的改變，日盛銀行行政處襄理楊琇晴表示，新銀行面臨的課題不只是推出符合消費者期待的服務和商品，首要挑戰是如何與已經具有知名度的銀行區隔，讓潛在消費者認知進而喜歡、選擇日盛，所以在品牌更名初期，便針對25到35歲上班族進行消費者調查，發現他們對銀行的期待從「希望銀行提供更多高利率的存款商品」轉而為「銀行不只是銀行，還要能主動提供理財的知識與服務」，據此擬定「富有知識的銀行」的品牌定位，發展出一系列形象廣告。

　　

※※字數限制，另補充於下※※